“消费者可以花更少的钱，享受到更高档的服务，何乐而不为呢？”安琦塑胶制品厂销售经理于光彩自信的对我说。提起安琦塑胶制品厂，它给我的初步印象是：一家生产各式各样衣架制品的企业。而就是这样的“小行业”竟然可以在数年间发展壮大，成功打入国际市场后以胜利者的姿态转战内销！他是怎么做到的呢？这其中又有多少不为人知的营销之道？眼前这位慈眉善目又不时透出沉稳睿智光芒的男子，即将为我解开谜底。

　　认识安琦小行业大作为

　　安琦塑胶制品厂成立于2003年8月，是一家专业设计、生产销售塑胶制品于一体的现代化综合性民营企业，以塑胶制品、塑胶、五金、木制等各种材质衣架系列、饰品系列植绒为主体。就是这样一个主营衣架制品的企业，在短短的6年内已经由一个小作坊发展壮大成为拥有两家工厂、总生产面积达到了13000多平方米的中型企业。现在两家工厂月产量在850万左右，是一个不小的数目。但是于经理则谦虚的说：目前生产衣架的同行工厂不在少数，单单我们工厂周边就有不下50家同类产品的工厂，再加上其他地区的生产厂家，对于我们850万/月的产量至多占到整个市场份额的几个百分点。所以，我们还需加倍努力！

　　量身打造引导消费者精明消费

　　1.衣架类别知识大讲堂

　　据于经理介绍：“衣架”只是衣架制品一个笼统的称呼。其实这样一个看似很小的行业，衣架品类数不胜数。从品类上来划分，有儿童衣架、女装衣架、男装衣架、领带架，多功能叠加衣架、皮带挂、蝴蝶衣架、可以悬挂在门上的挂衣架以及一些衣架配件。而从衣架的材质上分有木质衣架、铁质衣架、植绒衣架等等。而植绒衣架作为最具品质和实用性的衣架也正是安琦主要生产的衣架种类之一。

　　谈及安琦所生产的植绒衣架与普通衣架有什么区别，于经理介绍说：相对于传统的普通衣架我们的产品首先在视觉上，不会给消费者带来视觉疲劳，因为我们的产品颜色多样；其次我们的产品采用人体工程圆弧设计，衣服挂后不会留下痕迹，有效的防止衣服变形、起皱，搭配魔术夹，裙子、裤子整理更加的方便，并且不会留下夹痕；我们搭配的衣架配件能够把整套衣服叠加挂置，搭配一目了然，出行的时候更加的方便；经过多重试验表明：植绒效果起到防滑的作用，就是再轻的衣物，哪怕是丝巾之类的东西挂在上面，衣架表面的绒毛也会象魔术师的手一样，牢牢的抓住，不至于滑落；由于我们所生产的植绒只有0.4cm厚，并且可以叠加，有效的节约了您衣橱的空间。

　　2.“植绒衣架”路在何方?

　　对于现代消费者还未养成“不同衣服采用不同功能衣架”的现状，安琦生产的高档植绒衣架会不会没有销路呢？

　　说到产品的销路，于经理又眉飞色舞起来：首先，公司产品主要消费群体是那些精明的主妇们，她们都有一副会精打细算的居家过日子的头脑，她们也知道选择我们的产品的优越性。其次，对于现在消费者还没有养成“不同衣服采用不同功能的衣架”的这个习惯，我们公司设计出了男女装领带位、吊带位衣架，该衣架可以有效的把丝巾、领带、衣服、裤子，综合性的挂在一起，也可以分别挂任何衣物，有效的解决了这种消费者的习惯。任何产品，不管是高档的、中档的还是低档的，都有自己的消费群体，也有对自己产品的拥护者，消费者可以花更少的钱，享受到更高档的服务，何乐而不为呢？

　　于经理还告诉我们：现在我们所生产的植绒衣架、防滑衣架产品应该有95%用于出口，该类产品在国内销售还是应该盲区，只有极少数地区有这些产品的销售。中国是一个有十三亿人口的超级大国，我们的消费水平也是屈指可数的，就奢侈品消费来说，目前中国奢侈品消费已占全球市场的25%，首次超过美国成为世界第二大奢侈品消费国。对于一个有如此消费能力的国家，我们有义务把最好的产品介绍给我们的同胞。

　　惠及代理商做大做强产业共同进步

　　一个产业想做大，就应该借助他人的力量，在最短的时间占领广大的市场。而想做到这个点最快的办法就是发展代理商(经销商)。在这一点上，安琦塑胶无疑是成功的：安琦经过多次会议讨论后决定，产品销售在一个地区找一个代理(经销商)，签订合作意向以后，该地区的经营权就由该代理(经销商)全权负责，但是为了保护公司的品牌，杜绝恶意竞争带来不利影响，我们会给经销商(代理)一个目标市场价，公司给予经销商(代理)最优惠的价格，按照出厂价供应产品，保质保量的按照经销商(代理)的订单要求生产。

　　从表面上看，这样的代理规则似乎制约了经销商的发展步伐，但是从长远上来说，这无疑是可持续性发展战略的必备条件，而不管作为一级代理商还是二级代理商，都可以在品质保障、价格公道的情况下获利。安琦塑胶厂走到今天，心里总有一个理念：把企业做大做强，同时让更多的经销商一起富裕起来，在越发壮大的安旗产业下享受甘露。

　　智者应借力而行网络营销前途无量

　　所谓智者当借力而行，说的是在彼此起点相接近的时候，外因(借的力)则起到影响全局影响结果的关键作用。在当今社会，我们已经不可否认网络的强大。而于经理所在的安琦塑胶制品厂也意识到了这一点，于经理对我说：网络营销带来企业营销的革命性变化。网络营销有着传统营销不可比拟的优势，特别是对于中小企业。传统的依靠三五个人背包上门推销，很多大单位，门你都进不了。而在互联网上却没有这个门面之分，也没有地域之分。特别对于那些从事国际贸易的企业来说，网络营销是他们最好的贸易通道。

　　网络营销对于企业营销最大特点还在于它营销成本的低廉。用最少的钱创造最大的市场，是每个企业都渴望的。作为一种经济且实惠的营销手段，网络刚好满足了企业的这种需要。互联网时代，企业营销不再是传统形态下的点对点的链条状或者面对面的片状，而是透过互联网以三维的方式，以几何方式传播。利用互联网进行网络营销与传统的营销手段相比成本低十倍以上。鉴于此，我们公司在网络销售上面一直投资比较大，先后和国内的B2B平台合作，同时也在做一些搜索引擎的推广。可能在若干年以后，网络销售会代替现在的传统销售模式，我们会一如既往的支持网络营销的。

　　心系环境大问题打造环保塑胶制品产业

　　和于经理聊到颇受关注的环境问题，他表示：最近哥本哈根会议，各国重要领导都在讨论环境保护问题，虽然这次会议草草收场，没有什么大的突破，但是做为地球上面的一份子，我们有责任去维护环境问题，我们也一直致力于这方面的突破，我们公司现在生产所用的原材料都是可以回收再利用的环保材料，在生产的时候产生的一些物质，我们都是交给环保部门认证的废水处理公司回收处理的。未来衣架制品的发展一定在现有的衣架上面，加一些新的元素，更加完善衣架的实用性、功能性、更加注重衣架的节约空间、减少找衣服浪费时间的奇特之处。

　　于光彩：“后危机时代”求生大法

　　金融危机在持续了一年多，对于部分企业来说，现在依然是“行业的冬天”，安琦塑胶制品厂又是怎么应对这次金融危机的，作为企业的销售带头人，于经理有着自己独到的“后危机时代”求生大法：

　　2009年，全球遭受金融危机肆掠，受经济萎缩影响，消费者也纷纷捂紧了口袋，市场环境满目萧条，可就是在这样的恶劣环境下，我们安琦人通过顽强拼搏，业绩出现了逆势上扬，植绒衣架更是销售飘红，在今年八月更是开了占地8000多平方米的安琦二厂。公司在12月20日召开第四季度及2010年工作署及战略发展会议，明确了以礼品、赠品的定位，广泛搭建国内代理、分销、渠道，在做好出口贸易的同时加大内贸开拓力度，在国内市场上大力推广公司主力品牌“安琦”“伊爱”(该商标正在申请中国驰名商标)，会议指出公司的产品市场要细分，并确定了针对国内一些大公司、企业、做礼品、赠品推广方式，针对中高端消费者的网络购物推广方式，以及服装市场的批发模式，打造一个立体的市场。

　　对于这次危机来说，很多企业遭到了灭顶性的灾难，唯一杜绝这种灾难的方法就是扩大客户区域，正所谓“东方不亮西方亮”就是这个道理。