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| 易城商业网—城市联盟—中国百强互联网运营商 2009-11-17 14:10:06 作者:SystemMaster 来源: 文字大小:[大][中][小] |
日前，常听一些朋友说：我离某某批发市场很近，可以批发一些商品到淘宝网上来卖，赚点小钱。那么，这种随意性的选择产品真的能赚到钱吗？相信很多尝试过的朋友一定叫苦连篇。本人以自已多年营销经验分析一贰，希望对想做淘宝卖家或已是淘宝卖家但销量不好的朋友有所帮助。
淘宝网做为Ｃ２Ｃ平台，与Ｂ２Ｂ和Ｂ２Ｃ式的企业营销策略有着共同的通性，其中也包括营销组合４Ｐ的所有环节，即产品，价格，渠道，促销。而产品与价格更是决定着店铺的定位以及销售策略，对于店铺的销售业绩起着最关键的作用。
一：选择产品
众所周知，企业打开市场靠的是产品，一个没有产品或产品同质化严重的企业，难以在市场竞争中取胜。产品的重要性在于它往往以一个企业的代言人的姿态公布与众，代表着企业的形象与实力。淘宝店铺也一样，一个只能靠照搬照抄其他人产品的店铺产品的卖家，从始至终都会是别人的附庸，难以在激烈的竞争中取胜。 那么我们该如何选择产品？
做过产品策划的朋友可能知道，产品策划有以下几个过程：消费者分析－市场前景分析－竞争对手的调查和分析，自身优势分析等。
作为淘宝店铺产品也一样，如果我们想做网店，那么我们要对我们想要做的产品进行以下过程的分析：
１．该产品的消费者群体分析，比如：适用这个产品的市场细分对象，在淘宝购买的该产品消费层次等，淘宝网购买与实体店中购买的层次区分等诸方面因素，以判断该产品适不适合淘宝销售；举个例子：一个到处可以购买到的普通产品，实体店中价格和淘宝网店上价格层次拉开不大，此类产品不易在淘宝上销售；
２．市场前景分析，比如：一个处于衰退期的产品，淘宝网上难有销量；
３．竞争态势分析，选择产品，我们要了解淘宝上其它店铺同类产品的档次，式样，如果千篇一律，到处可见，不易做为主推品，
如果主推，这种产品，最终会限入价格战的境地，取舍两难；我们选择产品应选择具有特殊闪光的产品作为主推，才能保证在竞争中取胜；
４． 运输情况分析，其中包括重量，产品的质地与包装方式；难以运输或不易包装的商品，会加大顾客在淘宝上的购买成本，不宜网上销售。有句老话：网店销售很多时间因为高额的快递费用而难以完成;
５． 供货渠道成员分析，一个产品的渠道成员往往不至一层，从低层接近消费者的渠道成员订货，产品在网店销售优势会较弱。选择产品时一定要认准分销商所处产品销售的层次，尽量从上层渠道成员订货。
二．产品定价
做网店，有了产品，就要给产品订价，产品订价方法在企业里分为以下几种：
１． 成本导向定价法
２． 竞争导向定价法
３． 需求导向订价法
以上方法在网店通用，下面逐一说明，普通产品，我们可以采用成本订价法，保证一定的利润；对于同行业内家家都有的产品，可以采用竞争订价法，参考其它网店订价，以客户得到客户对价格的认同；对于其它店铺没有或很少的产品，我们可以采用需求订价的方法，以挽回竞争产品丢失的利润，同时保证自已合理的收益。
总之，我们在选择产品时首先考虑差异化，不但可以突出自已产品的特色而且可以避免价格竞争，吸引顾客兴趣。对于同质化严重产品在选择来货渠道时要认准渠道成员的所处的层次，当然是超高层越好，这样可以做到价格战中取胜。而我们在产品定价时一定不能脱离竞争，不能一概而论，即要有利润产品，也要有战斗产品。如果我们做好了产品和价格这两个结合，相信淘宝店铺的成功指日可待，因为有了合适的产品以及价格，你就等于在淘宝网同行业里面有了发言权。 |
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